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Etape 3: Les trois « C » qui intéressent le plus ton banquier

Dans cette étape la banque fait passer ta demande de crédit hypothécaire par trois filtres bien distincts. Tu vas découvrir quels sont ces trois filtres et comment ne pas rester coincé. Puis tu apprendras à négocier au mieux ton contrat. 

Ouvre ton dictionnaire à la lettre « C »
Lors de l’Etape 2, tu as découvert les leviers qui te permettent de réduire ton taux d’intérêt hypothécaire (timing, faire jouer la concurrence, négocier avec la banque). Dans cette Etape 3, la banque fait passer ta demande de crédit hypothécaire par trois filtres bien distincts. Tu vas découvrir quels sont ces trois filtres et comment ne pas rester coincé. Sans préparation adéquate (avoir tous les documents nécessaires et bien classés, être prêt à répondre de façon précise aux questions), tu risques de voir ta demande de crédit refusée ou alors ce sont les conditions du prêt hypothécaire qui seront peu attractives. Nous t’aidons dans ta préparation pour que Tu négocies ton prêt aux meilleures conditions possibles. Non seulement tu pourras réduire ton taux hypothécaire de 0.2% mais tu t’épargneras beaucoup de désagréments et de Colère. Départ pour la lettre « C » dans ton dictionnaire…

Le but de cette troisième étape est de répondre aux questions suivantes:

Quels sont pour la banque les trois éléments principaux de ta demande de crédit hypothécaire?

Comment peux-tu construire un dossier en béton?

Quel est le quatrième C auquel tu dois faire très attention?

Le premier « C »: le Collatéral ou la Caution pour couvrir le Capital
Le voyant lumineux de mon tableau de bord s’allume. Je roule sur la réserve. Aucun problème, il y a plusieurs stations-service à proximité. Arrivé au comptoir, je cherche désespérément mon cash ou ma carte Maestro dans les poches de mon jeans. Problème: ils sont restés dans la poche de mon pantalon de costard. La caissière ne va pas me croire et j’ai plusieurs témoins impatients dans la file d’attente…

As-tu déjà entendu parler du prêt sur gage? Il est très peu répandu en Suisse (5 bureaux seulement) car la demande est faible. En France, l’état le contrôle par le biais d’un monopole accordé aux caisses de crédit municipal. Le prêt est accordé contre le dépôt d’un bien en garantie. Le prêteur détermine le montant du prêt sur la base de la valeur marchande du bien déposé. Il va déduire une marge de sécurité de l’ordre de 50% pour être sûr de pouvoir vendre l’objet et couvrir le montant de son prêt si l’emprunteur ne rembourse pas son dû. En principe, l’emprunteur est attaché à son bien et ne désire pas le vendre. Et comme l’objet vaut environ le double du montant du prêt, l’emprunteur a intérêt à rembourser l’argent (capital et intérêts) et récupérer son bien.

En y regardant de plus près, l’hypothèque n’est rien d’autre qu’une forme particulière de prêt sur gage. Le bien en garantie est ton bien immobilier et le montant du prêt dépend de la valeur de ta propriété de laquelle le prêteur (la banque) va déduire une marge de sécurité (les 20% au moins de fonds propres que tu dois apporter lors de l’achat du bien). En cas de fonds propres insuffisants et même si je te le déconseille fortement, le deuxième pilier (ton fonds de pension) peut également servir de gage supplémentaire pour garantir le prêt. Une différence tout de même: le prêt n’est pas accordé après coup sur un bien que possède déjà le propriétaire. Sans le prêt hypothécaire, l’acheteur n’aurait aucune chance d’acheter le bien immobilier, sauf dans des cas très rares.

Ne le prends pas personnellement, mais nous te l’avouons de façon très directe: ce qui intéresse le plus ton banquier lorsqu’il t’accorde un prêt hypothécaire, ce n’est pas Toi mais c’est la Caution (aussi appelée Collatéral) qui va garantir le prêt immobilier, autrement dit ta propriété. Le banquier veut avant tout éviter les pertes et récupérer son capital. Il s’intéressera surtout à Toi et ta situation pour le paiement des intérêts qui représentent une fraction seulement du capital (moins de 5%). Tant que ton bien immobilier ne perd pas plus de 20% (les 20% que tu as mis en fonds propres lors de l’achat de ton bien ainsi que les 20% de baisse des prix de l’immobilier dans notre Test d’Anti-Fragilité #3), ton banquier pourra vendre le bien si nécessaire et de récupérer son capital, c’est-à-dire le montant du prêt qu’il t’a octroyé.

A partir du moment où tu n’achètes pas un bien immobilier à un prix complètement surfait (si c’est le cas ton banquier te le dira indirectement en te demandant plus de fonds propres, c’est-à-dire au-delà des 20% habituels) et que tu mets 20% de ta poche, le banquier est théoriquement couvert contre son risque de pertes, tant que ta maison pourra être vendue pour 80% ou plus du prix auquel tu l’as achetée. Si tu perds tes 20% dans l’histoire, c’est ton problème. Le problème du banquier ne survient que lorsque ta propriété ne peut être vendue qu’à un prix inférieur à 80% du prix d’achat si son prêt se montait à 80%. C’est pour cette raison d’ailleurs que les banques n’ont pas besoin de détenir des fonds propres trop importants contre le prêt qu’elles t’octroient, car ce prêt est justement collatéralisé. Ton bien immobilier est un gage (une garantie) et l’hypothèque – le prêt hypothécaire – inscrite au registre foncier (RF et pour une fois ce n’est pas Roger Federer) indique bien que ton logement ne peut pas être vendu par toi tant que le prêt de la banque n’a pas été remboursé. Tu ne peux rien faire sans l’accord de ton banquier qui te tient par la cédule hypothécaire déposée dans son dossier et inscrite au RF.

Alors qu’ai-je bien pu mettre en gage contre les 80.- que coûtait le plein d’essence? En plus de mon numéro de plaque et de mon nom qu’elle m’a demandés, j’ai proposé à la caissière de laisser ma Tissot T-Touch en caution jusqu’à ce que je repasse pour payer mon dû et récupérer mon accessoire favori. Cela m’aura surtout évité une escalade verbale avec les autres conducteurs impatients de rentrer chez eux. Et pourquoi ne pas laisser cent francs, une lampe frontale et un vieux couteau suisse dans la boîte à gants? L’argent comme les outils, mieux vaut en avoir quand on n’en a pas besoin que de ne pas en avoir quand on en a besoin.

Le deuxième « C »: le « Credit score » pour couvrir les intérêts
Le premier souci du banquier est écarté (le retour de son capital = le prêt qu’il t’a octroyé). C’est Toi qui subiras les premières pertes sur tes fonds propres en cas de vente du bien alors que les prix de l’immobilier ont baissé. Le deuxième souci du banquier est que tu puisses lui payer les intérêts de la dette hypothécaire et l’amortissement (du capital) si tu as une hypothèque de deuxième rang. Le banquier va calculer si tu es capable de faire face à un intérêt de 5% (avec ou sans amortissement supplémentaire de 1%) sur les revenus dont tu disposes actuellement (salaire(s) du ménage ou les revenus d’une activité professionnelle). Nous en avons déjà parlé en détails dans notre Test d’Anti-Fragilité #2 lors de l’Etape 1 de notre concept H380. Tu trouveras un exemple de calcul de la charge financière et des revenus stables nécessaires ici.  

Les questions que va te poser ton banquier seront, entre autres (et tu dois préparer tes réponses à l’avance):

  • emploi: depuis combien de temps occupez-vous ce poste? Parle-lui par exemple de ta promotion, du bon rapport que tu as avec ton chef direct, du concurrent qui t’a récemment fait une offre que tu as refusée. Avez-vous été au chômage ces dernières années et si oui pendant combien de temps? Si c’est le cas, fais-lui comprendre que non seulement tu as retrouvé un emploi rapidement mais que tu es ressorti grandi de cette expérience. Tu sais que tu dois être prêt à tout moment à faire face à cette éventualité et tu soignes ton réseau de relations en permanence. Une partie de votre salaire est-il constitué d’un bonus? Est-ce que ce bonus a fluctué ces dernières années et si oui de combien? Explique par exemple au banquier que ce bonus t’a été versé dans des proportions similaires depuis plusieurs années sans interruption, il fait donc partie intégrante de ta compensation totale.
  • disposez-vous d’autres sources de revenus comme un deuxième salaire (Madame ou Monsieur), un immeuble locatif, un portefeuille de titres ou un compte-épargne bien fourni. Plus ton panier est garni, meilleure sera l’appréciation que le banquier fera de ton risque de crédit. Fais-lui comprendre que tu en gardes un peu sous l’accélérateur et que tu disposes d’une marge de sécurité.
  • est-ce que Madame ou Monsieur ont l’intention de réduire leur taux d’occupation (p.ex. de 80% à 50% pour se consacrer à la famille)? Le banquier risque d’être nerveux si la situation actuelle des revenus stables du ménage doit être revue à la baisse prochainement. Pas besoin de mentir mais tu n’as pas non plus à lui parler de tous vos projets de vie.
  • avez-vous déjà constitué un troisième pilier qui n’a pas été comptabilisé entièrement dans vos fonds propres lors de l’achat? Excellente nouvelle pour le banquier si c’est le cas. Il va sans doute t’inviter à ouvrir un nouveau compte troisième pilier auprès de son établissement. N’hésite pas à négocier à la baisse ton taux hypothécaire si tu souscris à son produit (voir levier 3 ci-dessous).

Le troisième « C »: le « Cross selling » pour mettre du beurre dans les épinards de la banque
La situation parfaite pour le banquier, tu l’auras bien compris, est de ne prendre aucun risque et d’augmenter son volume d’affaires avec toi autant que possible. Plus le montant sur lequel il gagnera sa marge de crédit annuelle est important, plus ton banquier sera content. Si en plus tu lui apportes un portefeuille de titres ou un troisième pilier sur lequel il va gagner entre 0.50% et 1% (entre les frais de garde, les commissions et tes opérations boursières), la vie est belle. Il gagne sur le prêt qu’il t’accorde (ta dette ou tes passifs) et il gagne également sur des éléments de ta fortune (tes actifs). Plus tu as d’actifs et plus son risque diminue car en plus de ta propriété sur laquelle il dispose d’un droit de gage, les conditions générales donnent le droit à la banque en cas de retard important dans tes paiements de saisir tes actifs, de les vendre et de mettre le produit de la vente en déduction du montant que tu lui as emprunté. Cette clause est appelée droit de gage et de compensation. Ce que tu dois savoir, c’est que cette clause ne s’applique que dans un sens. Si tu dois 500’000 à la banque et que tu disposes d’un compte-épargne de 150’000 francs auprès d’elle, elle peut saisir ton épargne et la mettre en déduction du montant de la dette si tu ne paies pas tes intérêts ou ne rembourses pas ton capital. Si la banque devait par contre faire faillite, ton épargne partirait dans la masse en faillite et tu devrais toujours à la banque les 500’000 du prêt qu’elle t’a octroyé. Tu ne perdrais sans doute pas l’entier de tes 150’000 car l’épargne est garantie à hauteur de 100’000 (clique ici pour avoir plus de détails).

Quoi qu’il en soit, tu es désormais prévenu que la clause sous sa forme habituelle ne s’applique qu’en faveur de la banque.

Revenons au banquier qui essaiera d’augmenter son volume d’affaire avec toi. Comme il dispose de plusieurs sources de revenus (ta dette et ta fortune), il sera disposé à te faire une (modeste) concession sur le taux hypothécaire lors de son renouvellement de sorte que tu sois satisfait de la relation avec la banque et y concentres la plus grande partie de tes affaires financières.

Si tu es fortuné et disposes d’une fortune conséquente – c’est le cas de quelqu’un qui pourrait rembourser son prêt hypothécaire immédiatement mais ne le fait pas pour des raisons fiscales ou pour créer un effet de levier sur ses investissements – auprès de cet établissement, il n’est pas exclu que le banquier t’accorde un prêt hypothécaire avec une marge très faible par rapport aux coûts de financement de la banque. Il a tout intérêt à te fidéliser comme client. S’il voit que tu es très attentif et sensible au taux hypothécaire qu’il t’octroie, il ira dans ton sens tout en sachant qu’il pourra se rattraper ailleurs. 

Qu’il gagne son argent sur ta dette ou sur ton patrimoine, un franc est un franc et il est toujours le bienvenu pour les établissements financiers dont les bilans se chiffrent en milliards de francs.

Dans le même ordre d’idées, le banquier pourra se montrer clément avec un couple de trentenaires aisés qu’il désirera fidéliser car ils ont un potentiel important pour la banque tant du côté des emprunts hypothécaires que de la fortune qu’ils détiendront auprès de l’établissement financier en question (comptes salaire des époux, comptes-épargne, 3ème pilier, portefeuille de titres, fonds de placement etc.). 

Ce qu’il faut retenir: plus tu disposes de ressources et de patrimoine, plus tu es un client intéressant pour la banque. Il vaut donc toujours la peine si c’est le cas de faire comprendre à ton banquier que tous tes actifs ne sont pas chez lui et que tu es également en relation avec d’autres établissements bancaires. Ces derniers te courtisent régulièrement mais jusqu’à ce jour tu as toujours été satisfait des prestations globales de ton banquier. Tu n’as pas de raisons pour l’instant de revoir ton jugement.

Si tu as recommandé les services de ton banquier à un membre de ta famille, à des amis ou collègues, dis-le lui et n’hésite pas à lui demander un geste en retour lors de la fixation de ta prochaine hypothèque. Tu imagines difficilement quelles économies en ta faveur peuvent se cacher derrière ces quelques phrases et quels montants tu peux économiser en quelques minutes avec des arguments aussi faciles à utiliser! Passe en revue le calcul que nous avons fait à la fin de l’Etape 2 pour t’en convaincre. Je ne te demande pas de négocier une commission d’apporteur d’affaires, ce n’est pas trop notre habitude en Suisse. Mais sois conscient du fait que tout service ou que toute recommandation mérite récompense. Ne l’as-tu pas déjà lu à maintes reprises pour les assurances maladie et les opérateurs téléphoniques? Les coûts d’acquisition d’un nouveau client sont élevés et si tu apportes un nouveau client à la banque, tu es en droit de demander une compensation. Seule certitude: si tu ne demandes rien, tu n’obtiendras rien!

Le quatrième « C » est celui que tu dois absolument Contrôler: le Contrat de prêt 
Nous avons parlé de la façon dont les banques vont passer ton dossier au peigne fin:

C1/ ta propriété (leur Caution pour couvrir leur risque sur le capital)

C2/ les ressources financières de ton ménage (ton « Credit score » pour le paiement des intérêts)

C3/ le volume d’affaires que tu peux leur apporter (le « Cross selling » pour mettre du beurre dans leurs épinards)

C4/ Le quatrième point cardinal est crucial: à ton tour de passer le Contrat de la banque au peigne fin. Et faut-il le préciser: AVANT de le signer.

Quelques principes qu’il faut connaître:

1/ Plus c’est écrit en petit et plus tu dois faire attention. Certaines banques glissent des clauses (connaissais-tu le droit de gage et de compensation?) qui vont empêcher et rendre quasiment impossible ta sortie du contrat hypothécaire. Tu dois éviter à tout prix d’être prisonnier ou captif, tu renoncerais alors aux leviers #2 (faire jouer la concurrence) et #3 (négocier avec la banque) que nous t’avons présentés dans l’étape 2. Le mariage c’est déjà compliqué à deux, je n’ai pas envie de me marier une deuxième fois avec ma banque. Le divorce coûte cher dans les deux cas.

2/ Ne jamais signer le contrat à la fin du rendez-vous avec ton banquier: demande TOUJOURS un délai de réflexion et lis le contrat deux fois au moins. Tu sais que tu peux économiser des milliers de francs et te verser un quatorzième salaire en étudiant ton dossier. L’étude du contrat est indispensable.

3/ Pose les questions suivantes à ton banquier:

  • rupture anticipée ou liquidation de l’hypothèque (indemnité de résiliation): que se passe-t-il si je veux/dois sortir du contrat et que j’ai encore une tranche à long terme? Droit de remboursement anticipé ou pas? Seulement en cas de changement de propriétaire?
  • comment la banque calcule-t-elle l’indemnité ou la pénalité de sortie? Pouvez-vous me donner un exemple chiffré? En plus de la différence de taux d’intérêt, dois-je payer la marge de la banque jusqu’à l’échéance?
  • est-ce que je peux refinancer ma première tranche auprès d’un concurrent si les conditions offertes par votre établissement sont très peu compétitives lors des renouvellements? Est-ce que le fait d’avoir deux cédules hypothécaires de 1er rang (au lieu d’une seule) me faciliterait la tâche?
  • clauses liées à la régulation et à l’environnement bancaires: est-il possible que mon taux fixe soit ajusté à la hausse avant son échéance? Si oui dans quelles conditions? Est-il possible que ma marge sur Libor soit ajustée à la hausse avant l’échéance du contrat, pour quelles raisons?

4/ En cas de doute, n’hésite pas à faire appel à un ami ou membre de ta famille qui est juriste, à ta protection juridique ou alors pose une question sur notre site. Nous allons essayer de t’aider le mieux possible cher Collègue Hypothécaire. Tu peux devenir ton propre conseiller, mais sur ce point précis (les clauses du contrat hypothécaire), cela vaut la peine de parler à un spécialiste (protection juridique, avocat dans la famille ou dans ton cercle d’amis-collègues). Cela t’évitera de te mordre les doigts pendant 10 ans ou plus à cause d’un contrat qui avantage grandement la banque.

5/ Bonnes habitudes indispensables:

  • prise de notes: prépare tes questions à l’avance et écris les réponses du banquier (si vous êtes deux: l’un écrit, l’autre est en contact visuel permanent avec le banquier)
  • si c’est compliqué, demande à ton banquier de te confirmer par écrit ce qu’il a dit durant l’entretien. Il refusera peut-être de le faire, mais tu sauras alors à qui tu as affaire. Tu parviendras probablement à faire sauter certaines clauses du contrat-type qui sont en ta défaveur. Il faut savoir que les contrats-type sont rédigés par les juristes de la banque qui vont tout faire pour la mettre dans la meilleure position possible afin que tu restes chez elle le plus longtemps possible. Captif sonne mieux que prisonnier, mais le résultat est le même
  • lors de chaque proposition que te fait ton banquier: nouveau compte (pilier 3a etc.), produit d’investissement ou prêt, pose lui ces questions: i) quel est le coût de ce produit? Est-ce le seul coût ou bien y en a-t-il d’autres? ii) Y a-t-il d’autres conditions liées à ce produit que je devrais connaître? iii) comment puis-je sortir de ce produit? Quels sont les frais si je sors de ce produit avant son échéance? Quelle est la marge sur le marché secondaire en cas de vente du produit avant l’échéance? Pourriez-vous me mettre ça par écrit s’il vous plaît?

Ce qu’il faut retenir sur le Contrat:

  • les deux heures d’analyse du contrat valent de l’or, lis ce qui est écrit en tout petit
  • sois attentif et sur tes gardes, les clauses défavorables sont cachées derrière un langage technique
  • pose des questions et prends des notes, n’hésite pas à faire appel à un spécialiste.

En suivant ces recommandations, le banquier verra tout de suite à qui il a affaire et il t’accordera plus facilement une faveur (abandon de clause ou autre).

La durée de ton hypothèque et le risque de taux d’intérêt
Le résumé de notre troisième étape:

Les trois filtres sont: le Collatéral ou la Caution pour couvrir le Capital, le Credit score pour couvrir les intérêts et le Cross selling pour mettre du beurre dans les épinards de la banque. 

Construire un dossier en béton et réaliser des économies importantes passent par une connaissance des préoccupations du banquier et une préparation sérieuse des pièces de ton dossier et des questions qu’il va te poser.

A ton tour de passer le Contrat de prêt au peigne fin: prête garde à ce qui est écrit en petit, demande toujours un délai de réflexion avant de signer, pose des questions chaque fois que quelque chose n’est pas clair et n’hésite pas à faire appel à un spécialiste si nécessaire.

L’Etape 2 détaille l’importance des trois leviers (Timing, Concurrence et Négociation) qui déterminent ton taux d’intérêt hypothécaire. Avec l’Etape 3, tu es désormais parfaitement équipé pour la Négociation avec la banque. Nous partons à l’assaut du quatrième levier dans l’Etape 4 de notre Concept H360: quelle est la durée idéale de ton hypothèque? Devrais-je fixer à 5 ans ou à 10 ans? Ou choisir une hypothèque Libor? Ce quatrième levier mérite une étape à lui seul car il dépend de très nombreux paramètres tels que ta situation personnelle et l’évolution des taux d’intérêt. Cette étape te permettra de compléter ton quatorzième salaire. Pour être sûr de ne pas la manquer, nous t’invitons à t’inscrire à notre Newsletter.

 

Hypothécairement Tiens,

R o b e r t  &  M i c h a e l
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